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高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

时间:2020-12-23 20:49来源:中国企划网
文 | 商界记者 杨沁锟 眼镜行业太黑了!这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。 懂行的人可能都知道,眼镜业的定价基本上遵循乘三乘三法则。比如一块工厂出厂价30元左右的镜片

高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

文 | 商界记者 杨沁锟

眼镜行业太黑了!这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。

懂行的人可能都知道,“眼镜业的定价基本上遵循‘乘三乘三’法则。”比如一块工厂出厂价30元左右的镜片,到了批发商手里会变成90块钱,再到眼镜店里会再乘以3,就会变成270块钱。原来动辄上千元的名牌眼镜,成本只需几十块,眼镜基本上处于垄断的状态。

这是一个传统老炮儿用免费模式给同行闷声一刀的故事。

传统眼镜店的模式,就是低买高卖。余俊毅却把传统眼镜店或视力保健行业中,理所当然的收费项目全部免费赠送给用户,反而获取了财富。在其掌舵的全国近100多家店中,就单店来看,一周只需忙3天,年平均赢利40万。

免费模式让同行目瞪口呆,业界一片哗然。

1、7年时间死磕一副眼镜

余俊毅何许人也?

他算得上是高才生,毕业于西北农林科技大学,是不折不扣的重点大学。大学毕业后,进过钢厂、做过营销策划、鼓捣过化妆品、卖过史玉柱的脑黄金。

与史玉柱理念背道而驰后,2008年开始创业,他没想到自己竟在一幅眼镜上花费了7年多的时间。

现今,靠一副眼镜,他成为央视名嘴阿丘的座上宾,是媒体眼中的“业界乔布斯”,是眼镜行业的抽刀者,并且热衷于社会爱心公益。

高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

余俊毅成为央视座上宾,与央视名嘴阿丘侃侃而谈

高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

6月11日,视立美《小脚闯天下》三周年庆典,著名央视主持人金龟子(最右)空降现场,余俊毅当场向山区儿童捐款50000元,受到省委宣传部长授牌表扬

鲜花和掌声风光的背后,都是付出十倍数十倍的努力和汗水。

众所周知,眼镜行业是中国暴利行业。

2008年,捕捉到商机的老余开始进入方兴未艾的眼镜行业,决定加盟某眼镜品牌,成为陕西省总代理,但也差点让他赔得“倾家荡产”。

2009年,老余最好的哥们,为其投资100万的合伙人突然撤资,而余俊毅投入的60万几乎完全成为泡影。合伙人离开,引起多米诺骨牌效应,高管、员工相继离职,最后公司只剩他和助理两人的凄凉惨景。

一个人可以被毁灭,但不能被打败。他撞到南墙不回头,经过一番整顿,顽强地站了起来,并常年斩获该品牌销冠的桂冠。胜利的曙光仿佛就在眼前,但却突然又来了一个晴天霹雳,转眼又把他打入地狱。

2010年,该品牌被央视曝光:夸大疗效、虚假宣传,遭到媒体和网民联手 “讨伐”。一石激起千层浪,该品牌迅速跌入神坛。这也意味着他第一次进军近视眼镜行业折戟而归。

加盟失利,他决定自创品牌。

他去了美国、韩国及中国各地,闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍,只为探寻青少年近视防控的真相。

花费近两年时间,他引进了美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架,研发出四个青少年近视防控的专利技术,整合了专业的光学上市企业成为视立美生产基地,最终打造出视立美ushili全焦轴控镜。

2011年,他成立梵帝罗光学科技有限公司,实现了凤凰涅槃的重生,专注于青少年近视防控,而秘密武器就是“视立美”。

2、爬出创业那些坑,价值1000万的血泪教训

《创业唯艰》的作者本·霍洛维茨在书中说:“在担任CEO的8年多时间里,只有3天是顺境,剩下的8年几乎全是举步维艰。”

余俊毅一路走来,也算是踩过了无数坑。采访过程中,他自爆了价值千万的血泪教训,希望能给创业者们有所思考。

高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

余俊毅的亲身经历中了遭遇不少风波:关于企业价值观、遭遇骗子CEO、合伙人离开、投资人撤资等等

第一个坑:价值观决定企业能走多远

2008年,余俊毅加盟某品牌。在2010年该品牌被央视曝光,夸大疗效、虚假宣传。事实上,夸大效果是整个行业的通病。不只是该品牌,很多品牌都是一丘之貉。另外一个品牌的老板因此甚至锒铛入狱。

此段经历,他反思出:当近视眼镜品牌打着“复原”、“恢复”和“摘掉眼镜”等广告语的时候,良心已经坏了。

余俊毅和他的视立美团队要做的是还近视患者一个客观科学的事实——让消费者看清“视力矫正”的真相,知道“防”和“控”才是这个行业根本。

因为价值观决定一家企业能走多远。

前段时间,闹得沸沸扬扬的百度贴吧事件余温尚存。

从 百度和谷歌的价值观对比来看,与百度不设限的“什么都可以拿来卖,没有你买不到,只有你想不到”的价值理念相比,谷歌创立之初所秉持的“集成全球范围的信 息,使人人皆可访问并从中获益”理念,以及“不作恶”的承诺口号显然更加深入人心。这两家相继创立又相继上市的公司运营着极为相似的业务,百度市值一跌再 跌,十五年间走了不同的道路。

第二个坑:没有过硬的产品,一切都可能化为乌有

针对2009年合伙人离开,投资人撤资的事件,余俊毅做了全面反思:

合伙人离开的原因,主要是不挣钱;不挣钱的原因,则是管理不善与营销策略执行不力。工作人员习惯坐等顾客上门,没有主动营销的意识;旷工、迟到,没有具体记录;镜片材料、镜架款式,都只有几种;缺乏眼睛相关的配套产品。

投资人的撤资,表面上是招商会的失败,实质则是双方缺乏经验。客服工作不到位,致使很多意向者产生抵触感;对于意向者的提问,没有专业的解答话术;缺乏福利激励机制,让产品不具诱惑力。

而这两件事,同时暴露出以下问题:没有市场竞争力的产品,就无法在市场上开疆扩土。

视立美ushili全焦轴控镜,其核心竞争力在于“防控”的技术,它的技术关键,在于镜片。

普 通变焦眼镜戴上后,只有水平与上下方向能够看得真实清楚,而从其他角度看出去,物体就变得扭曲。视立美ushili全焦轴控镜则经过仿生科技处理后,能实 现物像与视网膜的全面契合,让青少年的睫状肌始终处于轻松状态,避免常规眼镜造成的远视性离焦,让一副眼镜将年年疯长的近视度数彻底遏制。

“我要给用户一副世界一流的眼镜,中国最好的眼镜。”过硬的产品让余俊毅很有底气。

3、免费不仅是商业模式

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在互联网领域,经常出现这样的现象,有很多初创公司做出来的东西是免费的,根本看不出来怎么挣钱,但非常受欢迎。这个时候,就有一些评论家质疑这家初创公司能活多久,质疑它有没有发展的可持续性。

以至于余俊毅提出免费的商业模式后,也引起质疑。他把传统眼镜店或视力保健行业中,理所当然的收费项目全部免费赠送给用户,比如:视觉检测、仪器理疗、3D训练、远点近点训练等项目。不收费,怎么赚钱?

这套商业模式的设计,打破了行规,三个免费——免费验光、免费训练、免费课堂,让同行目瞪口呆。“消费者只要消费一次,以后就不用花任何一分钱了。”他说,这是“一次消费,终身免费”的理念。

时间验证了他的模式:2015年,视立美近100家直营店、加盟店已遍布北京、广州、沈阳、哈尔滨、陕西、山西、河北、河南等地。2016年上半年,很多加盟商都有再开分店的打算。仅单店来看,“一周只忙3天,年赢40万”的财富现象比比皆是。

高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

视立美单店投入产出比分析

通过免费的模式,让消费者建立了对视立美品牌的认知、忠诚、信任,这比任何手段都有效。建立品牌忠诚度,必须给用户一个非你不可的理由。这就像婚姻,撩妹撩汉虽然容易,但是二人忠于彼此共度一生就比较困难。

在他看来,免费不仅是商业模式,又是一种革命的手法,也是一种营销的手段,也一定程度上体现出互联网精神。

4、美人计划:企业和合伙人的利益共同体

当大家还在研究如何模仿视立美神奇眼镜的制作工艺的时候,余俊毅已经为企业和合伙人带上“金手铐”。

正所谓:当你听到飞机引擎轰鸣的时候,其实飞机已飞过。

2016年,视立美悄无声息地使出了又一招绝密武器——“美人计划”,把企业和合伙人变为“利益共同体”。

对加盟商而言,店铺的成长离不开专业型人才,加盟之后首先面对的是人才培育。视立美的人才孵化支持计划,就是免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部,总部不仅提供免费培训,吃住也全部承担,而且还会在培训期间为他们发放工资。

日前,“美人计划”已经顺利开展了两期,累计40余名“美人”参与了21天的培训,美人们要将在总部获得的知识运用到各地市场中去,为各市场带去进步带去蜕变。

高材生毕业进钢厂搞营销,切入暴利行业创业5年做到12亿

第二期“美人计划”部分学员结业合影

5、结语

海底捞免费送了多少服务,海底捞赚钱了;

电脑杀毒软件360免费送,如今360赚钱了;

谷歌的搜索引擎对用户免费使用,背后靠广告支撑也赚钱了。

免费的表象背后,是一种颠覆性的力量。免费的商业模式成就了很多企业 ,正所谓“失之桑榆,收之东隅”。

花了整整7年时间,余俊毅改变了行业的游戏规则,凭着极致的产品和独特的商业模式搅局,成为行业隐形冠军。

老余也一直相信,少一些套路,多一些真诚,有温度的品牌一定能走得更远。

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