辽宁企划网这个卖菜小贩如何年赚百万的

这个卖菜小贩如何年赚百万的,锁定顾客:赚顾客一生的钱 某地一位女菜贩,卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会

 

1

  锁定顾客:赚顾客一生的钱

  某地一位女菜贩,卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式,顾客买菜可以累计积分,到了月底,根据顾客买菜金额多少,可以分别享受不同优惠。比如,张三本月买了500元的菜,她就给5个点的返利,月底就送给张三25元的菜;李四本月买了400元钱的菜,她就给4个点的返利,月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式,吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。

 这位菜贩的成功之处,不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法,更重要的价值在于,她向营销人员揭示了一个新的营销理念:由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。

  销售的本质是培养顾客

  有人认为,销售就是出售产品,因此,他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上,竭力说服顾客下定决心,不怕牺牲,排除万难,赶快掏钱。结果,愿意从他这里购买产品的顾客不多,他的生意也就自然难做。

  其实,销售的本质是培养顾客。所谓顾客,就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本,赚钱之源。

  可口可乐公司敢夸下海口说,全世界各地的可口可乐工厂,一夜之间被大火烧得一干二净,第二天世界各地报纸头版头条将会是,各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信?原因很简单,可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房,不是他的设备,甚至不是他的产品,而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。

  优秀商人和普通商人最重要的区别在于,优秀生意人眼中、心中有顾客,他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品,他们围绕着如何去卖产品做销售。

  心中有顾客的生意人,每天想的是如何与顾客建立并维护好关系,他培养了一批愿意和他打交道,愿意从他手中买产品的人,结果,想从他手中购买产品的顾客排成队,他从不担心没有人来买自己的产品。

  心中只有产品的人,擅长与顾客讨价还价,但问题是,愿意从他手中买产品的人并不多。1999年12月31日,叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是:“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是:要保护好你的顾客。

  顾客的价值

  顾客的价值,即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

  在一家比萨店,服务员见到顾客进门,心中就会默念,又一个要送我8000美金的人来了,我要好好地为他服务。8000美金,指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。

  对顾客价值,营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看,看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分:历史价值,过去给你贡献过多少利润;现在价值,现在能为你贡献多少利润;未来价值,未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成,更要努力挖掘顾客的终身价值。

  在给一家奶粉企业经销商进行培训时,我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁儿童,如果每个儿童每月消费8袋奶粉,4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标:让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

  顾客终身价值体现的是一种精神:和顾客单笔交易的完成,并不是关系的终结,而恰恰是一个开始。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系,因为忠诚顾客价格敏感度较低,较易产生重复购买,并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本,通常要低于获取新顾客,而现有顾客保留率的增加,通常能比吸引新顾客带来更多的利润。

  顾客终身价值告诉我们,企业和顾客保持关系的时间越长,顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示,对工业品而言,第一年从顾客身上得到45美元利润,第二年可以得到99美元,第三年得到121美元,第四年得到144美元,第五年得到168美元的利润。

  顾客终身价值理论,提出了考核销售工作的新标准:顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏,不只看你卖了多少产品,实现了多少销量,还要看顾客保持率,就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

  从市场份额到顾客份额

  追求市场份额一直是企业营销的目标。为了追求更高的市场份额,企业以价格战和广告宣传为武器,与竞争对手展开激烈厮杀。对市场份额的过度迷恋与不当追求,使一些企业落入无利润或负利润增长的“市场份额陷阱”之中。

  有销量无利润的现实,让一些企业对市场份额的价值产生怀疑,于是,1995年,营销专家针对企业求市场份额的思路,提出了顾客份额的概念。顾客份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。市场份额是以整个顾客群体为基础的,追求的是在整个顾客群体中拥有更大的比例;顾客份额则是以单个顾客为基础的,追求的是在单个顾客的同类产品购买中自己产品所占的比例,有人形象地称之为“钱夹份额”。

  将更多的产品卖给同一位顾客,不但有效率,而且更有利可图。研究发现,顾客份额是一个比市场份额更加重要的利润决定因素。在一些行业内,顾客份额增加5%,企业利润会增加25%~85%。专家研究的结论是,按照顾客忠诚度衡量的市场份额质量与市场份额数量同样值得重视。简单地讲,就是追求市场份额为企业带来销量,追求顾客份额为企业带来利润。

  市场份额是衡量企业业绩的后视镜,只能表明企业过去的业绩,却无法表明企业将来的业绩。而顾客份额是望远镜,提醒销售人员关注顾客终身价值,要求营销人员向前看,不是回头看顾客已经购买了我们多少产品,贡献了多少利润,而是要考虑顾客未来还有多少利润潜力可挖,让顾客价值最大化,从而调整企业的营销策略。

中国企划网首页_中国企划行业交流平台_北京天津上海企划平台策划网站首页

本文标签: 浙江企划平台河南企划平台金兰企划平台可行性方案公司新疆企划平台项目实施方案公司百万何年小贩卖菜

辽宁企划网这个卖菜小贩如何年赚百万的http://www.09266666.com/qihuaanli/5136.html

中国企划网首页_中国企划行业交流平台_北京天津上海企划平台策划网站首页官方推荐

99.99%的用户同时也查看了:

企划案例中国投资策划网她50岁创业...... 2021-03-26

她50岁创业 如今红牛、旺旺都是她的客户,很多人不甘一生的平庸,总想趁年轻做出点什么大事。 如今创业已经成为很......

标签:创业 金兰企划网 新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例中国投资策划网不开会、...... 2021-03-24

不开会、没有全职、年入千万美元,这家公司是如何运作的?,2011年开始做。一开始是典型的硅谷式融资创业;2016年......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例国内婚礼策划网站创业9个...... 2021-03-24

创业9个月营收2.5亿?一种商业模式解析,新的一年已经开始。每一个农历新年,都会有人准备开启一种新的生活。 很......

标签:9个月 营收 新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例青海企划平台小众行业的...... 2021-03-24

小众行业的生意经:我在快手卖画,月销300万,相比往年的双11大战,今年的电商寡头集体哑火,相比之下,短视频平......

标签:行业 生意 新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例act婚礼策划网站创业再苦...... 2021-03-24

创业再苦逼也比打工爽,9个散落人间的真实创业者故事,每过一年,就会盘点一次创业领域的年度项目,他们大多都是......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例浙江企划平台那些名人创...... 2021-03-24

那些名人创业励志故事及成功案例分享,几个名人创业的 励志故事 和成功案例: 联想集团创始人 柳传志 的创业故事......

标签:名人 创业 励志 新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例浙江企划平台18岁放弃高考...... 2021-03-24

18岁放弃高考,创立百亿美金上市公司,如今他又有一家公司上市,北京时间7月11日凌晨,理想汽车向美国证券交易委......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例中国鬼才策划网24岁公司卖...... 2021-03-24

24岁公司卖十几亿后,他创业卖鞋,服务堪比海底捞,几十亿卖给亚,1996年,刚毕业的谢家华辞去4万美元年薪的清闲工......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例营销策划网课app90后女生靠...... 2021-03-24

90后女生靠摆地摊日赚四千,如今买奥迪给自己当礼物,最近网络上有段视频引起网友们广泛关注,有位90后的女孩靠着......

标签:摆地 新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例活动策划网站第一名亏损...... 2021-03-24

亏损2亿到年销30亿元,54岁创业的李建全,将全棉时代做成大生意,真正的主将,总是能在企业 遭遇艰难和路径分歧......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例广西企划平台只有初中学...... 2021-03-24

只有初中学历,他如何将网站做到4亿用户,逆袭为亿万富豪,许多80、90后的伙伴们对 4399网站 应该很熟悉,小学放学......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例浙江企划网真实创业故事...... 2021-03-24

真实创业故事:我在15平的出租房里死磕项目!,刚来深圳的时候,一个炒粉才3元钱 一个大的快餐盒装着,分量很大,......

标签:创业 故事 新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例河南企划网36岁科长下海,...... 2021-03-24

36岁科长下海,靠瓜子成就120亿身价,市值215亿成安徽首富,一粒瓜子大概1分钱,有人却是凭借着它一年卖了40多亿元......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例青海企划平台从亏损20亿到...... 2021-03-24

从亏损20亿到年赚百亿,李宁是如何借国潮东风再起的?,2019年以来,体育用品行业景气度持续攀升,是当前整个服装......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例中国策划网官网两次亏损...... 2021-03-24

两次亏损100多万后,他靠开饭馆卷土重来,年营收超60亿,文|风马牛(ID:fengluntalk) 又到了年终奖大比拼的时候。对......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例趴比库活动策划网从5分钱...... 2021-03-24

从5分钱一页纸到年赚1200亿,新化文印产业的阵痛与突围,作者| Marvin Ncc 来源|快刀财经(ID:kuaidaocaijing) 湖南新化县,......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例金兰企划网猪瘟爆发,卖...... 2021-03-24

猪瘟爆发,卖鸡肉毛利翻一番,养鸡大户要IPO了!,近日,新凤祥控股集团旗下的农业板块创建于1991年10月的山东凤祥......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


企划案例河南企划平台从10万做到...... 2021-03-24

从10万做到10亿,一年客片3.9亿,解码盘子女人坊的“国潮生意经,中国风的市场很大,谈及正在兴起的国潮风,盘子女......

标签:新疆企划平台 广西企划平台 青海企划平台 金兰企划平台 项目实施方案 代写节能报告 


上一篇:河南企划平台神童6岁养家 12岁创办公司 14岁成百万富翁

下一篇:浙江企划平台华为前高管的创业梦:以500强为起点